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玩具店店员易犯的七大问题
发布时间:2011-6-25 10:52:58 被阅览数:449 次 来源: 欢乐魔方儿童益智玩具店加盟连锁总部

一、语速过快、吐词不清:
      店员给顾客作介绍的时候,语速应该比平时说话慢一点。说不同方面的问题时要做短暂停顿,重要的地方要重复
强调几次。一方面力求让顾客听得清楚明白,另一方面也可以让他在产品展柜前多站几分钟(在人少的时候要尽量多时间留住顾客在店的时间),这样推销成功的几率就会更大一些。

二、抓不住顾客关心的重点:
       不同的顾客,对产品关心的重点有所不同。有的最关心价格,有的最关心性能,有的最关心质量等等。怎么辨别
顾客的重要关注点呢?这可能是他问的第一个问题;也可能是他反复追问的问题;还可能是他主动要求你介绍的问题。总之,要从顾客的言语中发现他关心的重点,然后对症下药,在这一点上做详细的讲解,充分展示我们产品的优点。

三、专业术语使用过多:
       店员在给顾客做介绍的时候,应该用顾客容易听懂的话来说,用生活中的语言来说,要把抽象的名词用具体的功
能和演示来解释。清楚明白地告诉顾客可以得到的实实在在的好处是什么。

四、讲解内容没有条理:
       店员在介绍时,一般应该按照下面的程序讲解:特性、服务、价格。对该款产品的卖点要突出介绍,并且在说每
一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号。这样让顾客感到条理清楚,很容易明白整体情况。如果发现顾客有特别关心的问题,则要把这个问题放在第一位详细讲解。

五、分不清楚谁是购买决策的关键人物:
      面对几个甚至是一群人,或者是父母和孩子的组合,或者是爷爷奶奶带孩子来的组合,店员首要的任务就是辨别
谁是要买的人,以及谁是对决策影响最大的人。那么如何知道谁是关键人物呢?如果是一家人来的,虽然可能妈妈问话多一些,但是真正决策的多是爸爸。其实,我们也很难找到一种辨别影响决策的关键人物的万能方法,所以我们要尽量有效发动顾客群体,善于观察,从一些细节之处做出判断,当然最重要的还是靠店员的经验和感悟

六、不先搞清楚顾客的需求:
      导购员面对顾客的时候,一定要首先搞清楚对方的需求。这可以通过观察、倾听和询问得知。通过观察顾客的年
龄、性别、衣着、气质、谈吐等猜测他需求的层次;倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品;询问是最需要技巧的,特别是在档次(价格)的询问上,是一个敏感的问题。要搞清楚的第一个问题是“您是为谁购买?”、 “您主要侧重哪些方面的功能”,然后再搞清楚他需要的价格,接着介绍相应的产品。

七、和顾客做无谓的争执:
       尽管这是偶发现象,不是出现的特别多,但是造成的影响却很坏。我们应当明白:销售的目的只是通过向顾客推
荐产品,最终达成购买。当顾客说到一些无关紧要的事情时,我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法,一笑了之就可以了。